Votre site Web est-il une brochure digitale ou une machine à générer des prospects ?

Lorsque le Web a débuté, les entreprises ont simplement, et logiquement, adaptées leur brochure existante pour le Web. Les mêmes pages, mêmes images et même texte, disponibles en ligne en plus de la brochure imprimée. Je suppose que cela avait du sens à l'époque.

Cependant, le monde digitale est fort différent aujourd'hui. Vos prospects et clients s’informent et achètent différemment. Le marketing a donc lui aussi évolué, ce qui signifie que votre stratégie Web doit évoluer avec.

Il est temps de faire de votre site Web une machine à générer des prospects, qui leur fournit les informations et contenus qu’ils recherchent afin de les faire avancer vers le bas de votre entonnoir pour alimenter vos équipes de vente avec des opportunités hautement qualifiées.

Dans la suite de cet article, je vais vous présenter les questions que vous devez vous poser pour savoir si votre site est une brochure en ligne ou une machine à prospects. Lisez-les attentivement, car cela pourrait ne pas être aussi évident que vous le pensez.
Votre site parle-t-il de vous ou de vos prospects ?

Rares sont vos prospects qui se soucient de savoir depuis combien de temps vous êtes en affaires, combien de camions que vous avez, si votre mère a démarré l'entreprise ou la taille de votre plus belle machine. Quand ils arrivent sur votre site, ils se soucient uniquement de savoir si vous comprenez leur problème, si vous pouvez les aider, comment vous pouvez les aider d'une manière différente de vos concurrents et si vous avez aidé d'autres personnes comme eux.

Encore des mauvaises nouvelles : ils ne veulent pas non plus lire les caractéristiques, les avantages ou même les détails intimes de votre entreprise, de vos services ou de vos produits. Ils veulent être inspirés. Ils veulent se sentir connectés à votre entreprise de manière émotionnelle. Votre site Web doit fournir tout cela en 10 secondes ou moins. C'est pour cela que la brochure d’entreprise tel que nous la connaissions est morte.

Votre site doit raconter une histoire, il doit utiliser la vidéo, il doit perturber le statu quo et jouer sur les émotions tout en étant facile à comprendre et à naviguer. Vous devez donner à vos prospects une expérience qu'aucun autre site dans votre marché ne délivre. Faites cela et votre site produira rapidement un flux continu de nouvelles opportunités d'affaires.

Avez-vous des contenus éducatifs à haute valeur ajoutée ?

Aujourd'hui, les gens utilisent le Web pour trouver des informations. Ils l'utilisent pour s’instruire et s'intéresser aux domaines qui leur sont chers. Ils commencent leur parcours d'achat sur le Web en faisant des recherches, en regardant des sites Web et en consultant leur contenu. En mettant de tels contenus sur votre site, vous alignez la façon dont vous commercialisez vos services au comportement de l'acheteur moderne.

En leur offrant des livres électroniques, des livres blancs, des vidéos, des infographies, des checklists, des présentations ou tout autre type de contenu éducatifs, vous faites énormément de bien à votre entreprise. D'abord, vous les aidez. Cela vous permet de vous faire connaître et qu’ils vous fassent confiance. En outre, vous positionnez votre site Web comme une ressource précieuse pour de futures visites et votre entreprise en tant que meneuse du marché. Plus important encore, en offrant ces contenus, vous arrivez à convertir vos visiteurs anonymes en prospects et les faites entrer dans le haut de votre entonnoir de vente.

Cela vous donne la possibilité d’ouvrir une conversation avec eux dans la durée. La pression est maintenant sur vous pour les aider assez que, quand ils seront prêts à acheter, ils ne commencent pas une nouvelle recherche mais vous contacte directement. C'est la définition de l’inbound marketing.

Existe-t-il une stratégie de recherche sur votre site ?

Si vous n'êtes pas clair sur quels mots-clés vous voulez vous positionner, si vous ne suivez pas les performances de ces mots-clés et si vous ne cherchez pas à obtenir plus de visiteurs organiques (qui viennent d’un moteur de recherches) sur votre site tous les mois, alors vous avez une brochure en ligne.

Il ne suffit pas de construire un super site si personne ne le trouve sur Google, Yahoo! ou Bing. C'est comme avoir un restaurant sensationnel que personne ne va jamais pouvoir trouver. Le bouche-à-oreilles ne suffira pas si les gens ne peuvent pas y entrer.

Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, vous devez construire votre site en l’optimisant pour les moteurs de recherche. Vous devriez également continuer à garder le site à jour, sinon Google va baisser votre classement parce que vous n'avez pas de contenus frais, ajoutés régulièrement. Cela signifie que vous avez besoin d'un plan pour ajouter du contenu sur votre site.

Plus important encore, vous devez comprendre ce que vos prospects recherchent quand ils font leurs recherches. Souvent, les mots clés pour lesquels vous souhaitez être trouvé ne sont pas ceux qu’utilisent vos prospects. Ne faites pas cette erreur.

Enfin, quand il s'agit de la recherche, sachez quelles sont les questions que vos prospects se posent au cours de leur processus d’achat et utilisez-les pour créer des pages qui y répondent. C'est un petit truc qui vous aide à vous classer plus rapidement et plus haut qu'une approche traditionnelle.

Optimisez-vous les conversions sur votre site ?

Ne construisez jamais un site et considérez le comme terminé. Si vous ne travaillez pas sur votre site tous les mois, vous avez une brochure en ligne. Votre site doit avoir autant d'offres, d'appels à l'action, de formulaires et de pages d'atterrissage (landing pages) que nécessaire pour augmenter le nombre de prospects qu’il produit mois après mois.

Il faut se concentrer en permanence sur les pages qui transforment les visiteurs en prospects. Comment chacun de ces éléments se comporte-t-il ? Que pouvons-nous faire pour améliorer leurs performances ? Quels tests ou expériences devrions-nous mettre en oeuvre pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avec notre cible ? C'est comme cela que vous appliquez les méthodes scientifiques à votre marketing et produirez de meilleurs résultats.

Un nombre très important de variables influence la conversion sur votre site. Il faut de l'expérience pour passer en revue les données recueillies, découvrir des pistes d’amélioration, tester ces pistes puis analyser leurs performances. Ce cycle d’amélioration continue ne doit jamais s'arrêter.

Votre site vous fournit-il des prospects prêts à acheter ?

Si vous ne pouvez pas identifier un client qui est venu à vous par votre site Web, alors vous avez une brochure en ligne. Si vous voulez savoir combien de prospects votre site Web devrait vous fournir, prenez 1% de nombre total de visiteurs du mois dernier. Un site avec 4000 visiteurs devrait générer 40 prospects par mois. La plupart seront au niveau le plus haut de votre entonnoir (les gens au début de leur processus d’achat), mais de ces 40 prospects, environ quatre devraient être qualifiés et prêts à acheter.

Votre bilan

Si vous répondez « non » à l'une des questions posées, alors vous avez une brochure en ligne. En toute honnêteté, si vous ne répondez pas « oui » à toutes les questions ci-dessus, votre marketing ne répond pas à son objectif premier : produire des prospects pour votre équipe de vente et donc des revenus pour votre entreprise.

Que pouvez-vous y faire ? D'abord, pourquoi n'avez-vous jamais abordé ce sujet ? Vous êtes clairement en retard sur le marché et probablement derrière vos concurrents. Un jour, tous les sites Web des entreprises qui cartonnent seront des machines à générer des prospects hautement optimisées.

Alors foncez. Vous devez commencer à penser à votre site Web différemment. Assurez-vous qu'il peut être trouvé en commençant par une stratégie de recherche. Les sites Web ont besoin d'une réflexion sur les moteurs de recherche avant tout autre chose. Pensez à la façon dont vous allez convertir les visiteurs en prospects en créant une stratégie de contenu et de conversion. Qu'est-ce que vos prospects veulent et ont besoin de lire, regarder ou voir sur votre site pour les transformer de visiteurs anonymes en prospects qualifiés ?

Après cela, vous serez prêt à le construire. Mais ne commencez pas par le développement, commencez par les histoires, les messages et les flux de visiteurs. Quelle expérience voulez-vous créer ? Une fois que vous avez résolu ces questions, vous serez prêt à concevoir et développer votre nouveau site Web, une machine bien réelle de génération de prospects et de clients.

Comme vous le voyez, construire un site est beaucoup plus compliqué qu’il n’y paraît et demander à votre neveu de le faire pendant ses vacances d’été risque fortement de ne pas aider votre entreprise.

C'est plus compliqué que ce que beaucoup d’agences traditionnelles peuvent offrir. La conception et le développement d’un site Web ne se résument pas à un beau graphisme et quelques pages de texte. Il doit s'agir de la création d'une machine à prospects qui sera optimisée et mise à jour au fil du temps en se basant sur ses performances mesurées.

Combien de prospects génère-t-il ? Dans quelle mesure ces prospects sont-ils qualifiés ? Comment l'améliorer ? Cherchez l’agence qui comprenne cela et n’engagez pas celles qui se limitent à vous fournir des lignes de code et quelques belles photos.