Générer des prospects n'est que la première étape, conclure la vente est l'objectif ultime.
Votre marketing digital fonctionne. Grâce à votre SEO, votre site Web et ses contenus, vous générez des prospects, mais cela ne s’arrête pas là. Votre PDG ne vous couvrira pas de louanges lors de la prochaine réunion parce que vous aurez généré des leads : elle (ou il) souhaite de nouveaux clients !
Votre marketing digital ou inbound marketing est incomplet s'il n'inclut pas de campagnes stratégiques de « lead nurturing » (culture de la relation avec vos prospects), bien pensées et basées sur votre propre expérience. Ces tactiques vous permettent de poursuivre la conversation avec vos prospects tout au long de leur processus d’achat. Faites cela efficacement et vos commerciaux seront submergés de demandes de leur part.
En voici cinq ayant fait leurs preuves pour transformer vos prospects générés par le marketing, en opportunités de vente et en nouveaux clients.
Plan en 5 étapes
1) Utilisez des offres orientées prospects et à valeur ajoutée
Presque tous les programmes que nous examinons pèchent par cet élément clé. Les offres en bas de l'entonnoir de conversion de la plupart des entreprises sont «nous contacter», «démo gratuite», «essai gratuit», «consultation gratuite», ou, pire, «parler à un vendeur». Qui veut parler à un commercial ?
Par contre, créez des offres qui créent de la valeur pour vos prospects. Évaluez leur situation actuelle et, sur cette base, donnez-leur des idées à mettre en œuvre immédiatement. Cela les pousse à venir vers vous car vous partagez des astuces qui leurs sont utiles. Vous planterez une graine avant de récolter. Vous apprendrez à les connaître afin d’être mieux équipé pour leur fournir des conseils judicieux.
2) Créez des emails personnalisés et contextuellement pertinents
Un grand avantage des bons logiciels de marketing consiste en leur capacité d'automatiser l’envoi d’emails. C'est un bon début, mais si vous voulez que vos campagnes de « lead nurturing » soient plus efficaces, vous devez segmenter vos prospects en groupes plus restreints et créer des emails pertinents par rapport au contexte dans lequel ils évoluent.
Les personnes ayant des problèmes de contenu reçoivent la série d’emails #1. Les personnes ayant des problèmes de données reçoivent la série d’emails #2. Les personnes ayant des problèmes de site Web reçoivent la série d’emails #3. Oui, les emails sont personnalisés avec les noms des prospects et de leurs entreprises, mais ils sont également personnalisés pour les questions abordées.
3) Exposez votre connaissance des problèmes de vos prospects en faisant une recherche préalable, manuelle et rapide
Comme dans tous les secteurs, la plupart des personnes évoluant dans votre marché est confrontée aux mêmes défis. En incluant cela de manière générique à vos campagnes, vous ajoutez un sens de l'urgence à vos propos, tout en suggérant des solutions adéquates aux problèmes vécus.
Si vous souhaitez un meilleur taux de conclusion de ventes, segmentez davantage votre liste par types de défis grâce à une rapide recherche manuelle, puis ajoutez ces personnes à vos campagnes dynamiques. Par exemple, si votre responsable identifie que la réalisation de rapports de performance est le plus grand défi rencontré, inscrivez-les dans la campagne qui parle de « reporting », donnez des idées pour de bons rapports et offrez des contenus supplémentaires pour alimenter leur réflexion.
Ceci aura un impact majeur sur la qualité et le nombre de prospects que vous créerez pour votre équipe de vente.
4) Fournissez un flux régulier de connaissances qui éduquent vos prospects
L'un de vos objectifs est d'éduquer vos prospects et de les rendre plus savants sur ce que vous faites et comment vous le faites. Vous visez à en faire des héros au sein de leur propre organisation. Plus savants vous les rendrez, plus ils seront enclins à vous compter parmi leurs fournisseurs.
En incluant des conseils et des aides au cours du processus, vos campagnes d’emails deviennent beaucoup plus riches. Vos prospects les partagent au sein de leur organisation, votre entreprise passe du stade de vendeur à celui de conseiller, tout en créant des liens émotionnels avec votre équipe. Plus que tout, cela vous distingue de la concurrence et vous aide à fournir l'expérience attestant que vous êtes le partenaire recherché.
5) Engagez et alignez l'équipe de vente pour conclure
Tout en maintenant l’objectif ultime à l'esprit (conclure la vente), vous commencerez à réfléchir à une expérience du clic, jusqu’à la vente, sans interruption, par opposition à une expérience distincte entre le marketing et la vente. Cela vous permettra de considérer le transfert à l’équipe de vente des leads générés par le marketing. Dès qu'un prospect est qualifié par le marketing, l'éducation et les bons conseils doivent continuer.
Parfois, les vendeurs abandonnent rapidement cette approche car ils tentent de conclure la vente au plus vite ; après tout, c’est comme cela qu’ils sont évalués. Travaillez avec votre équipe de ventes pour qu’elle arrête de vouloir conclure à tout prix et qu’elle poursuive plutôt le travail d’éducation et de conseils. Vos vendeurs constateront une hausse immédiate de leurs performances et vous constaterez une réduction du cycle de vente.
En fin de compte, le marketing et les ventes devraient fonctionner de concert pour créer un conversation permanente, partant du site Web, se poursuivant par les campagnes de « lead nurturing » pour aboutir au véritable processus de vente. Elle se termine avec des prospects « qui signent » et parlent autour d’eux de l’expérience remarquable vécue.
À ce stade du parcours d’achat de vos prospects, leur expérience est vraiment la clé. Au mieux vous les éduquerez, les prendrez en charge, les conseillerez, au plus ils seront susceptibles de vous considérer comme une saine et réelle opportunité.
La vérité est que 90 % de vos prospects ne seront pas prêts pour vous parler tout de suite. L'expérience que vous créerez pour toutes ces personnes aura un impact important sur le pourcentage que vous retrouverez au bas de votre entonnoir de conversion. Le taux entre le nombre de prospects qualifiés par le marketing (ou MQL pour « marketing qualified leads ») et les opportunités de vente est une mesure peu connue que vous voudrez suivre de près. C'est un excellent indicateur de l'efficacité de votre plan de « lead nurturing ».
Il serait d’ailleurs bon de commencer par mesurer ce taux tout de suite, avant d’initier les améliorations de votre programme. Généralement, il se situe aux alentours de 1 %. L'améliorer à 2 % (ou davantage) signifie doubler le nombre d’opportunités de vente ! Commencez à le mesurer ce mois-ci et mettez en œuvre des améliorations simples. Vous pouvez par exemple transformer votre classique « contactez-nous » par une session conçue autour de la valeur ajoutée aux yeux de vos prospects. Cela contribue presque toujours à une amélioration immédiate et importante.
Alors, plutôt que de me contacter, réservez tout de suite une session d’accélération au cours de laquelle nous travaillerons ensemble pour identifier les blocages potentiels et mettre en place un plan d’action en 3 étapes visant à transformer votre site Internet en une machine à générer un flux prévisible de prospects et de ventes.
